今回は【大学4年間のマーケティングが10時間でざっと学べる】を参考に、マーケティングについてまとめてみました。
データ社会になりデータを扱うことの重要性が増し、マーケティングについて学んでおく必要があると考え投稿にいたりました。
前回の投稿では【製品】【価格設定】【プロモーション】の3項目について扱いました。
今回は【販売促進】【プレイス】【テスト】をテーマに扱っていきます。
参考書を読み、重要だな・面白いなと思った箇所を紹介しますのでマーケティングについて全てを網羅することを目的とした投稿ではないのでご容赦ください。
販売促進
販売促進には仕掛ける相手別に以下3つの種類があります。
- 消費者プロモーション：メーカーが消費者に販売促進
- トレードプロモーション：メーカーが流通業者に販売促進
- リテールプロモーション：流通業者が消費者に販売促進
販売促進を行う際には購入へのインセンティブを考慮する必要があります。
また販売促進の効果としては以下のような現象が起こることがあります。
- 先食い：買いだめや駆け込み需要が起こり、その現象後に売上が下がる
- 先延ばし：先々に行こる販売促進イベントを考慮して、今購入することを控える
- 共食い：同会社の別商品で売上を奪い合う現象
なお値引きによる販売促進は価格志向の人に対しては絶大な効果がありますが、新規顧客や長期的な顧客を生む効果が弱いことがあげられます。
パブリシティと人的販売
パブリシティではメディア側から宣伝を行ってくれるため、企業側からしたら基本的に無料で行うことができます。また、消費者にとっても比較的重要度が高く、信憑性も高いものと認識されるため非常に重要な役割を果たします。
人的販売については、顧客のニーズ・欲求を聞き出して最適解を提案するソリューション・セリングと取引先と長期的な関係を構築するリレーションシップ・マーケティングの2種類があります。いずれもコストが高いデメリットがありますがその分差別化をはかることができます。
チャネルの設計＆管理
顧客のニーズを最優先に、生産者から消費者へ商品を届けるプロセスを設計します。
そのやり方は長さと広さが重要になり、以下のような3種類があります。
- 開放的チャネル：1エリア内で多くの販売窓口を設ける（ex.スーパー）
- 独占的チャネル：流通業を1地区１つに制限する（ex.高級ブランド）
- 選択的チャネル：開放的チャネルと選択的チャネルの中間的存在（ex.家電・アパレル）
またチャネルは設計するだけでなく、管理することも必要になってきます。
流通メンバ間の対立を解消するためにVMS（Vertical Marketing System：垂直マーケティングシステム）が存在します。以下のような種類があります。
※チャネルキャプテンがシステム全体をコントロールする。
- 企業型：自社販売型
- 契約型：フランチャイジング・チェーン店契約・協同組合
- 管理型：チャネルキャプテン中心
製造小売業SPA
製造小売業の中には、消費者の選好や行動を主眼に置き経営の効率化をはかるようになる企業もあります。つまりサプライチェーンからデマンドチェーンへの転換を図る企業です。（独自プライベートブランドを中心に扱う）
Ex.)ユニクロ・GAP・H&M・IKEA・ニトリ・無印良品・JINS
SPA(Specialty store retailer of Private label Apparel)のメリットは以下の通り。
- 消費者ニーズをいち早く取り入れて早く商品開発ができる。
- 需要の予測制度が向上する。
- 中間業者がなくなりコストダウン。
- 品質、コスト、工程を自社管理可能になる。
特に1番目の理由によりSPAはアパレル業界で発達してきました。
営業・セールス
ほとんど多くの企業に存在する営業課はなぜあるのでしょうか？
それは企業が「得意先との長期的なリレーションシップの構築」を必要としているためです。
そのための営業の役割は以下の通りあります。
- 販売機会/ターゲット顧客の探索
- 問題解決の提案
- 情報伝達
- 販売
- サービス提供
- 情報収集
テストマーケティング
新商品を販売する前に、どれくらい売上が見込めるか？失敗しないか？などを事前にテストします。
[目的]
消費者受け/流通者受けを確かめて失敗しないように試します。
[方法]
- 標準型：地域限定販売
- コントロール型：指定店舗、条件下での実施
- シミュレーション型：十店舗外でのテスト
なおテストマーケティングを実施する際は再購入までの十分な時間があること/製品の季節性の2点を考慮することが重要になってきます。
今回は以上になります。
扱ったテーマとしては【販売促進】【プレイス】【テスト】の3項目になります。
それではSee you next time!!
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